FUNIL DE VENDAS, antigo mas muito eficaz!

03/06/2021 Categoria: ADMINISTRAÇÃO E NEGÓCIOS

Apesar de muitas vezes ser encarada pelos profissionais de venda como mais uma invenção da gerência ou de algum consultor que acabou de chegar, com finalidade exclusiva de dar mais trabalho e no fim do dia somente tomar tempo das vidas corridas de nossos profissionais. O funil de vendas, apesar de sua idade, tem mostrado cada vez mais sua importância e eficácia no trabalho comercial.
O funil de vendas é um modelo que ilustra de forma gráfica o caminho percorrido de um possível cliente ate a efetivação de uma compra de produto ou serviço. Da mesma forma que um funil ( instrumento )que conduz líquidos através de uma boca larga a vai estreitando ( afunilando ) ate uma dimensão que é fina o suficiente para introdução de líquidos em recipientes, no funil de vendas a ideia é muito parecida e queremos conduzir o cliente ate a efetivação da venda.
Em 1898, Elias St. Elmo desenvolveu um modelo que mapeia toda a trajetória de um fechamento de um pedido por um cliente, assim que ele se mostra interessado pelo produto ou serviço, sua qualificação e alinhamento de expectativas, ate a conclusão de fato do negócio.
A ideia de Lewis pode ser encontrada e referenciada como AIDA ( Atenção, Interesse, Desejo e Ação ).
Explicando de uma forma mais detalhada teríamos a etapas de avaliação e condução do funil de vendas como:
1- Iniciando a conscientização ( promoção ) dos produtos e serviços para alertar o mercado potencial ou potencializar nichos ainda não despertos.
2- Provocar o interesse ou despertar a necessidade do produto ou serviço nos consumidores para iniciar a geração de interessados (Suspects).
A partir da etapa 2 já estamos na fase de qualificação dos clientes e agora com um número bem menor no funil iniciamos uma etapa muito importante.
3- Provocamos o desejo pelo produto ou serviço, qualificamos o cliente e dentro das variações dos produtos e serviços posicionamos o desejo do chamado Prospect.
4- Neste ponto do funil já estamos na ação de efetivação da compra e entrega das expectativas do cliente. Aqui inicia-se outra etapa que discutiremos no próximo post, que é o pós venda.
De posse dessa poderosa ferramenta podemos alavancar novos clientes, potencializar nossos produtos e o mais importante que é aumentar o resultado de nossa empresa.
Atingir resultados comerciais desejados é uma questão de planejamento e implantação de um bom FUNIL DE VENDAS.

Fonte: KND Consultoria e Treinamento Ltda ; www.knd.com.br
Barry, Thomas (1987). The Development of the Hierarchy of Effects: An Historical Perspective. [S.l.: s.n.] p. Current Issues and Research in Advertising, 251-295